Beim Zeitpunkt des Nutzens beginnen
Wählen Sie das Modell, das möglichst nah an dem Moment bezahlt wird, in dem der Kunde einen messbaren Nutzen erhält. Diese Regel koppelt den Preis an das Ergebnis, das das Produkt liefert, und nicht an ein gewohntes Format wie das Abonnement.
Vergleichen, wofür der Kunde zahlt
- Der Einmalverkauf passt zu einem festen Ergebnis, das nach dem Kauf wenig Betreuung braucht.
- Das Abonnement passt zu einem Nutzen, der sich wiederholt und mit der Kündigung entfällt.
- Ein nutzungsbasiertes Modell passt, wenn Nutzen und variable Kosten mit der Verwendung des Produkts wachsen.
- Die Provision passt zu einem Produkt, das einen Austausch ermöglicht und absichert.
- Eine Lizenz oder ein White-Label-Modell lässt ein Unternehmen Rechte, Nutzerzugang, Einführung oder Kontrolle kaufen.
- Bei Werbung oder Affiliate zahlt ein Dritter für die Aufmerksamkeit der passenden Zielgruppe.
Die Annahmen hinter dem Modell prüfen
- Wer erhält den Nutzen, und wer kontrolliert das Budget?
- Welches beobachtbare Ereignis bestätigt, dass der Nutzen eingetreten ist?
- Kostet die Betreuung eines weiteren Kunden fast nichts oder deutlich mehr?
- Bevorzugt der Kunde eine planbare Ausgabe oder einen Preis im Verhältnis zur Nutzung?
Kennzahlen nutzen, um unterschiedliche Probleme zu erkennen
| Kennzahl | Was sie zu prüfen erlaubt |
|---|---|
| Zahlungskonversion je Modell | ob Kunden die vorgeschlagene Berechnungsweise akzeptieren |
| Bruttomarge | ob der Umsatz die variablen Lieferkosten deckt |
| Umsatzkonzentration | ob das Modell zu stark von einem kleinen Teil der Kunden abhängt |
| Zeit bis zum ersten Nutzen | wie schnell der Kunde die erste beobachtbare Wirkung erreicht |
Den Test lesbar halten
Kopieren Sie keinen Wettbewerber mit anderer Kostenstruktur, belasten Sie keinen Nutzer, wenn den wirtschaftlichen Nutzen eine andere Seite erhält, und starten Sie nicht mehrere Modelle, bevor eines Nachfrage gezeigt hat. Jede dieser Entscheidungen erschwert es, das Kundenverhalten dem getesteten Modell zuzuordnen.
Legen Sie die Erfolgsschwelle vor dem Experiment fest und lassen Sie den Test lange genug laufen, um das Kundenverhalten zu beobachten. Behalten Sie, was Aktivierung, Umsatzbindung oder Deckungsbeitrag verbessert; beenden Sie Maßnahmen, die Aufmerksamkeit ohne diese Ergebnisse bringen.