Der Käufer zahlt für Kontrolle, Rechte oder Integration
Lizenzierung ergibt Sinn, wenn ein Geschäftskunde Kontrolle, Integration, Rechte, Compliance, eigene Technologie oder anderswo nicht verfügbare Daten schätzt. Die Anforderungen an die Umsetzung sind erheblich, deshalb zählt der Fit mehr als die scheinbare Größe eines Enterprise-Vertrags.
| Kriterium | Bewertung |
|---|---|
| Startkosten | Mittel bis hoch |
| Schwierigkeit | Hoch |
| Zeit bis zum Signal | Langsam |
| Potenzial bei gutem Fit | Hoch |
Das Modell funktioniert in der Regel schlecht, wenn jeder Vertrag eine andere Individualentwicklung verlangt. Es passt auch nicht zu Daten, denen Einwilligungen, Rechte oder eine verteidigungsfähige Einzigartigkeit fehlen.
Der Vertrag sollte die Grenze des Produkts offenlegen
Die kommerzielle Form hängt davon ab, was der Käufer kontrollieren will und wie das Produkt in sein Geschäft gelangt:
- Lizenz pro Arbeitsplatz, Unternehmen, Standort, Gerät oder Gebiet
- Jährlicher Enterprise-Vertrag mit Support und SLA
- OEM-Lizenz oder Embedded Software
- White-Label-Einführung plus Wartung und Nutzung
- Kostenpflichtige API nach Paket oder Verbrauch
- Aggregierter Benchmark oder datenschutzfreundliches Datenprodukt
- Lizenzierung von Patent, Modell, Inhalt oder anderem geistigem Eigentum
Legen Sie unabhängig von der Form fest, was Lizenz und Einführung umfassen und wo die kostenpflichtige Anpassung beginnt. Sonst kann aus einem wiederholbaren Produkt eine Sammlung unverbundener Projekte werden.
Ein Pilot soll Wiederholbarkeit prüfen, nicht nur Zahlungsbereitschaft
- Bieten Sie einen Standardvertrag mit klarer Einführungsgrenze an.
- Verkaufen Sie als Arbeitsbeispiel einen bezahlten Piloten an einen Design-Partner, ohne einen Partner als universelles Minimum zu betrachten.
- Trennen Sie wiederverwendbare Produktarbeit von kostenpflichtiger Anpassung.
- Prüfen Sie vor dem Verkauf Datenschutz, Urheberrecht, Herkunft der Daten und zulässige Nutzung.
Ein Pilot ist nützlich, wenn er zeigt, ob der nächste Käufer im Wesentlichen dasselbe Produkt und denselben Vertrag erhalten kann, und nicht nur, ob ein Kunde eine maßgeschneiderte Lösung annimmt.
Auftragsarbeit kann den Wert des Vertrags aufzehren
Bewerten Sie den Jahreswert des Vertrags zusammen mit der Marge aus Einführung und Support. Verlängerung und Expansion zeigen, ob die Beziehung trägt, und der Anteil der Auftragsarbeit am Umsatz zeigt, wie viel des Geschäfts wiederholbar bleibt.
Datenrechte sind eine Voraussetzung, kein Zusatz
Der Verkauf personenbezogener Daten oder von Kundendaten ist kein harmloser Erlösstrom. Einwilligung, Zweckbindung, Rechte, Anonymisierung und regionale Vorschriften können ihn unzulässig oder rechtswidrig machen. Ein Datenangebot beginnt daher mit Berechtigungen und zulässiger Nutzung, vor Paketierung oder Preis.