Partir du moment où la valeur est perçue
Choisissez le modèle qui fait payer au plus près du moment où le client reçoit une valeur mesurable. Cette règle lie le prix au résultat que livre le produit, et non à un format familier comme l'abonnement.
Comparer ce pour quoi le client paie
- La vente unique convient à un résultat stable qui demande peu de suivi après l'achat.
- L'abonnement convient à une valeur qui se répète et disparaît à la résiliation.
- Un modèle fondé sur l'usage convient lorsque la valeur et le coût variable augmentent avec l'utilisation du produit.
- La commission convient à un produit qui rend un échange possible et le sécurise.
- Une licence ou un modèle en marque blanche permet à une entreprise d'acheter des droits, un accès pour ses utilisateurs, un déploiement ou le contrôle.
- Avec la publicité ou l'affiliation, un tiers paie pour l'attention d'une audience pertinente.
Vérifier les hypothèses derrière le modèle
- Qui reçoit la valeur, et qui contrôle le budget ?
- Quel événement observable confirme que la valeur a été obtenue ?
- Servir un client de plus coûte-t-il presque rien ou nettement plus ?
- Le client préfère-t-il une dépense prévisible ou un prix proportionnel à l'usage ?
Utiliser les indicateurs pour repérer des problèmes différents
| Indicateur | Ce qu'il permet de vérifier |
|---|---|
| Conversion en paiement par modèle | si les clients acceptent la façon de facturer proposée |
| Marge brute | si le chiffre d'affaires couvre le coût variable de livraison |
| Concentration du chiffre d'affaires | si le modèle dépend trop d'une petite part des clients |
| Délai avant la première valeur | à quelle vitesse le client atteint le premier effet observable |
Garder le test lisible
Ne copiez pas un concurrent dont la structure de coûts est différente, ne faites pas payer l'utilisateur lorsque la valeur économique revient à une autre partie, et ne lancez pas plusieurs modèles avant que l'un d'eux ait montré une demande. Chacune de ces décisions complique le lien entre le comportement des clients et le modèle testé.
Fixez le seuil de réussite avant l'expérience, puis menez le test assez longtemps pour observer le comportement des clients. Conservez ce qui améliore l'activation, la rétention du chiffre d'affaires ou la marge de contribution ; arrêtez les actions qui attirent de l'attention sans ces résultats.