Zacznij od momentu uzyskania wartości
Wybierz model, który pobiera opłatę możliwie blisko chwili, w której klient otrzymuje mierzalną wartość. Ta zasada wiąże cenę z rezultatem dostarczanym przez produkt, a nie ze znanym formatem, takim jak abonament.
Porównaj, za co płaci klient
- Sprzedaż jednorazowa pasuje do stałego rezultatu wymagającego niewielkiej obsługi po zakupie.
- Abonament pasuje do wartości, która powtarza się i znika po rezygnacji.
- Model oparty na użyciu pasuje wtedy, gdy wartość i koszt zmienny rosną wraz z wykorzystaniem produktu.
- Prowizja pasuje do produktu, który umożliwia i zabezpiecza wymianę.
- Licencja lub model white-label pozwala firmie kupić prawa, dostęp dla użytkowników, wdrożenie albo kontrolę.
- W reklamie lub afiliacji strona trzecia płaci za uwagę odpowiednich odbiorców.
Sprawdź założenia stojące za modelem
- Kto otrzymuje wartość, a kto kontroluje budżet?
- Jakie obserwowalne zdarzenie potwierdza uzyskanie wartości?
- Czy obsługa kolejnego klienta kosztuje prawie zero, czy wyraźnie więcej?
- Czy klient woli przewidywalny wydatek, czy cenę proporcjonalną do użycia?
Użyj metryk do rozpoznania różnych problemów
| Metryka | Co pozwala sprawdzić |
|---|---|
| Konwersja na płatność według modelu | czy klienci akceptują proponowany sposób naliczania opłat |
| Marża brutto | czy przychód pokrywa zmienny koszt dostarczenia produktu |
| Koncentracja przychodu | czy model nadmiernie zależy od małej części klientów |
| Czas do pierwszej wartości | jak szybko klient osiąga pierwszy obserwowalny efekt |
Zachowaj czytelność testu
Nie kopiuj konkurenta o innej strukturze kosztów, nie obciążaj użytkownika, jeśli wartość ekonomiczną otrzymuje inna strona, i nie uruchamiaj kilku modeli, zanim jeden z nich wykaże popyt. Każda z tych decyzji utrudnia powiązanie zachowania klientów z testowanym modelem.
Ustal próg sukcesu przed eksperymentem, a następnie prowadź test wystarczająco długo, by zaobserwować zachowanie klientów. Zostaw to, co poprawia aktywację, utrzymanie przychodu lub marżę kontrybucyjną; przerwij działania, które przynoszą uwagę bez tych rezultatów.