Product-market fit (encaje entre producto y mercado) es el momento en que el producto resuelve el problema lo bastante bien como para que un grupo claro de clientes lo use, vuelva, pague y lo recomiende a otros, sin necesidad de convencerlos continuamente. El término lo popularizó Marc Andreessen en 2007, al escribir que es lo único que de verdad importa para un producto nuevo.
Antes del encaje, cada cliente cuesta conquistarlo. Después, parte de los clientes llegan solos y el principal problema pasa a ser seguir el ritmo de la demanda.
Cómo es un producto sin encaje y con encaje
| Sin product-market fit | Con product-market fit |
|---|---|
| Los usuarios se registran y desaparecen a los pocos días | Una parte clara de los usuarios vuelve semana tras semana |
| Cada venta exige un largo proceso de convencimiento | Los clientes preguntan por su cuenta y las conversaciones de venta son más cortas |
| El crecimiento solo llega si paga publicidad | Aparecen recomendaciones y tráfico sin publicidad |
| Las opiniones son amables pero genéricas («buena idea») | La gente se queja cuando algo no funciona, porque necesita el producto |
| El equipo añade funciones esperando que alguna funcione | El equipo no da abasto con las peticiones de mejoras concretas |
Cómo medirlo
No hay una única cifra que lo decida. Hay varias señales que conviene mirar juntas.
Retorno por cohortes. Tome a las personas que empezaron a usar el producto en una semana concreta y compruebe qué porcentaje sigue activo a las 1, 4 y 8 semanas. Si la curva cae a cero, no hay encaje. Si se aplana en algún nivel, tiene un grupo que necesita el producto. Qué nivel es bueno depende del tipo de producto: una herramienta de trabajo diario debería tener más retorno que una aplicación que se usa una vez al mes.
Test de Sean Ellis. Se hace a los usuarios activos una sola pregunta: «¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar el producto?», con las respuestas: muy decepcionado, algo decepcionado, me da igual. Ellis propuso un umbral: si al menos el 40 % responde «muy decepcionado», es buena señal. Pregunte solo a quienes de verdad han usado el producto y trate el resultado como una señal más, no como una sentencia.
Recomendaciones y tráfico orgánico. ¿De dónde llegan los nuevos usuarios? Si cada vez más vienen por recomendación o le buscan por el nombre, el producto empieza a difundirse solo.
Dinero. Si la gente paga, si sigue pagando tras el primer periodo y si el coste de captar un cliente es claramente menor que lo que el cliente deja durante todo el tiempo que usa el producto. El encaje sin un modelo rentable es solo media respuesta.
Qué medir tras lanzar el MVP
Tras el lanzamiento del MVP, configure la medición desde el primer día, antes de empezar a invitar a gente:
- Activación — defina una acción tras la cual el usuario obtuvo valor (por ejemplo, envió el primer recordatorio, hizo el primer pedido) y mida qué porcentaje de las personas nuevas llega hasta ella.
- Retorno — cohortes semanales, como se ha explicado.
- Pago — cuántas personas pasan del periodo de prueba al plan de pago y cuántas se quedan tras el primer mes.
- Conversaciones — cada semana, unas pocas conversaciones breves con usuarios activos y con quienes se han ido. Los números dicen qué ocurre; las conversaciones, por qué.
No necesita de entrada una analítica elaborada. Bastan unos eventos bien configurados y una hoja de cálculo sencilla con cohortes. Lo importante es medir el comportamiento, no las visitas.
Qué hacer si todavía no hay encaje
Es el estado normal de un producto nuevo. En lugar de añadir funciones, compruebe por orden:
¿Es el problema lo bastante importante? Quizá la gente tiene ese problema, pero no hasta el punto de cambiar de costumbres. Entonces solo ayudará otro problema u otro grupo de clientes.
¿Se dirige al grupo adecuado? A menudo entre los usuarios hay un grupo pequeño que usa el producto con intensidad y otro grande que lo abandona. Acote el producto al primero. Un grupo reducido de clientes entusiasmados es mejor punto de partida que un grupo amplio de indiferentes.
¿Aporta valor con rapidez? Si hay que pasar por diez pasos hasta el primer resultado, la gente se irá antes de verlo. Acorte el camino hasta el primer valor.
¿Encaja el modelo de pago? Una suscripción donde alguien usa el producto una vez al año, o un pago único por algo que se usa a diario, pueden matar un buen producto.
Cada uno de estos cambios es una vuelta más del método lean startup y, a veces, un cambio de rumbo consciente. Anótelo en el lean canvas para ver qué ha comprobado ya.
Cuándo escalar
Solo cuando las señales se confirman: retorno estable, la gente paga y recomienda, y el coste de captación cuadra. Escalar antes del encaje solo acelera el gasto: más publicidad para un producto que la gente abandona significa más personas que se irán.
Si está en la fase de la primera versión y quiere llegar rápido al punto en que pueda medir todo esto, vea cómo construyo un MVP: de 2 a 6 semanas, precio cerrado, medición configurada desde el inicio.