Suchen Sie zuerst gemeinsamen Wert für den Kunden, dann gemeinsame Werbung
Eine Partnerschaft wird zum Kanal, wenn eine andere Organisation denselben idealen Kunden mit einem komplementären Produkt bedient und beide Seiten den Wert der Beziehung benennen können. Der Austausch von Logos oder eine freundliche Ankündigung allein schaffen keine Distribution.
Wählen Sie den Mechanismus der Partnerschaft
Der Mechanismus sollte zum Weg des Kunden und zu den Möglichkeiten beider Seiten passen:
- native Integrationen, die in beiden Ökosystemen beworben werden;
- Empfehlungen von Agenturen oder Beratern;
- Affiliate-Vergütung, gebunden an bestätigten dauerhaften Umsatz;
- ein Reseller-, Implementierungs- oder Channel-Modell;
- gemeinsame Bildung, zum Beispiel ein Webinar, eine Studie, eine Vorlage oder eine Kundengeschichte;
- Präsenz auf der Plattform des Partners, ein Paket oder in das Produkt eingebettete Distribution.
Dasselbe Etikett kann unterschiedliche Arbeit verbergen. Eine Integration braucht einen Verantwortlichen auf der Produktseite, ein Empfehlungsprogramm Regeln für Qualifizierung, Übergabe und Auszahlung.
Prüfen Sie das gegenseitige Engagement manuell
- Sprechen Sie mit einer kleinen Gruppe wahrscheinlicher Partner über gemeinsame Kunden, den Auslöser und die operativen Möglichkeiten.
- Wählen Sie ein begrenztes gemeinsames Angebot, das sich manuell betreuen lässt.
- Klären Sie vor dem Start Eigentum am Kontakt, Attribution, Vergütung und Kundensupport.
- Bewerten Sie vor der Ausweitung der Beziehung aktivierte Konten und dauerhaften Wert.
Die Zahl der Gespräche oder Angebote ist keine allgemeine Schwelle. Der Test soll zeigen, ob beide Seiten die erforderliche Arbeit leisten.
Prüfen Sie den Wert für den Kunden und beide Partner
Verfolgen Sie vom Partner gewonnene aktivierte Konten, Conversion, dauerhaften Umsatz, Zeit bis zum ersten nützlichen Ergebnis und die Umsatzkonzentration je Partner. Analysieren Sie auch gescheiterte Übergaben und die Belastung des Supports: Einem Partner zugeschriebener Umsatz kann dennoch eine schwache Kundenerfahrung oder zu hohe operative Kosten bedeuten.
Bauen Sie erst mit einem operativen Verantwortlichen aus
Partnerschaften können Wert kumulieren, erfordern aber oft Koordination schon vor dem ersten Signal. Bauen Sie die Beziehung aus, wenn jede Seite einen benannten Verantwortlichen, einen messbaren Auslöser und eine wiederholbare Übergabe hat. Behandeln Sie sie nicht als Kanal, wenn sie nur von den Gründern beworben wird, die Qualität unklar ist oder niemand für die Umsetzung verantwortlich ist.