Cherchez d'abord une valeur commune pour le client, puis une promotion commune
Un partenariat devient un canal quand une autre organisation sert le même client idéal avec un produit complémentaire et que les deux parties savent désigner la valeur de la relation. Un échange de logos ou une annonce amicale ne créent pas à eux seuls de la distribution.
Choisissez le mécanisme de partenariat
Le mécanisme doit correspondre au parcours du client et aux capacités des deux parties :
- des intégrations natives promues dans les deux écosystèmes ;
- des recommandations d'agences ou de consultants ;
- une rémunération d'affiliation liée à un chiffre d'affaires conservé confirmé ;
- un modèle de revendeur, de mise en œuvre ou de canal ;
- une éducation commune, par exemple un webinaire, une étude, un modèle ou une histoire client ;
- une présence sur la plateforme du partenaire, un pack ou une distribution intégrée au produit.
La même étiquette peut cacher un travail différent. Une intégration exige un responsable côté produit, et un programme de recommandation exige des règles de qualification, de transmission et de paiement.
Vérifiez à la main l'engagement mutuel
- Parlez à un petit groupe de partenaires probables de clients communs, de déclencheur et de capacités opérationnelles.
- Choisissez une offre commune limitée que l'on peut gérer à la main.
- Avant le lancement, fixez la propriété du contact, l'attribution, la rémunération et le support client.
- Avant d'élargir la relation, évaluez les comptes activés et la valeur conservée.
Le nombre de conversations ou d'offres n'est pas un seuil universel. Le test doit révéler si les deux parties feront le travail requis.
Vérifiez la valeur pour le client et pour les deux partenaires
Suivez les comptes activés acquis par le partenaire, la conversion, le chiffre d'affaires conservé, le délai jusqu'au premier résultat utile et la concentration du chiffre d'affaires par partenaire. Analysez aussi les transmissions ratées et la charge de support : un chiffre d'affaires attribué à un partenaire peut tout de même signifier une mauvaise expérience client ou un coût opérationnel excessif.
Ne développez qu'avec un responsable opérationnel
Les partenariats peuvent accumuler de la valeur, mais exigent souvent de la coordination avant le premier signal. Développez la relation quand chaque partie a un responsable désigné, un déclencheur mesurable et une transmission répétable. Ne la considérez pas comme un canal quand seuls les fondateurs la promeuvent, que la qualité est floue ou que personne n'est responsable de l'exécution.