Das Lean Canvas ist eine Methode, eine Geschäftsidee auf einer Seite in neun Feldern zu beschreiben: vom Problem des Kunden bis zu dem, was die Konkurrenz nicht kopieren kann. Entwickelt hat es Ash Maurya, der das bekannte Business Model Canvas von Alexander Osterwalder an die Bedürfnisse neuer Produkte angepasst hat. Statt eines Businessplans über mehrere Dutzend Seiten haben Sie eine Seite, die Sie in einer Stunde ausfüllen und nach jedem Kundengespräch ändern.
Das Lean Canvas ist kein Selbstzweck. Seine Aufgabe ist es zu zeigen, welche Annahmen am riskantesten sind, damit Sie wissen, was Sie zuerst prüfen müssen.
Die neun Felder des Lean Canvas
| Feld | Welche Frage es beantwortet |
|---|---|
| 1. Problem | Welche 1–3 Probleme hat der Kunde? Wie kommt er heute damit zurecht? |
| 2. Kundensegmente | Wer hat dieses Problem? Wer sind die ersten Kunden (Early Adopters)? |
| 3. Einzigartiges Nutzenversprechen | Ein Satz: Warum ist das anders und beachtenswert? |
| 4. Lösung | Die einfachste Lösung für jedes der Probleme. |
| 5. Kanäle | Wie erreichen Sie die Kunden? |
| 6. Einnahmequellen | Wofür und wie viel zahlt der Kunde? |
| 7. Kostenstruktur | Was kosten Aufbau und Betrieb des Produkts und die Kundengewinnung? |
| 8. Schlüsselkennzahlen | Woran erkennen Sie, dass es gut läuft? |
| 9. Unfairer Vorteil | Was lässt sich nicht leicht kopieren oder kaufen? |
Im Vergleich zum Business Model Canvas hat Maurya die Felder zu Partnern, Schlüsselressourcen, Aktivitäten und Kundenbeziehungen durch Felder zu Problem, Lösung, Kennzahlen und Vorteil ersetzt. Ein neues Produkt hat noch keine Partner und keine Prozesse. Dafür gibt es viel Unsicherheit bei Problem und Kunde.
In welcher Reihenfolge Sie ausfüllen
Die Nummern in der Tabelle sind kein Zufall. Beginnen Sie beim Kunden und beim Problem, nicht bei der Lösung.
1–2. Problem und Kunden gemeinsam. Diese Felder hängen voneinander ab. Notieren Sie die wichtigsten Probleme einer einzigen konkreten Gruppe und wie sie sie heute löst (Tabelle, Telefon, Konkurrenzprogramm, gar nicht). Die heutige Behelfslösung ist Ihre eigentliche Konkurrenz.
3. Nutzenversprechen. Ein Satz, den jemand aus dieser Gruppe versteht. Nicht „innovative KI-basierte Plattform", sondern „Terminerinnerungen, die sich von selbst versenden, ohne dass Patienten angerufen werden müssen".
4. Lösung. Bewusst erst an vierter Stelle und kurz. In diesem Stadium genügen drei Punkte. Details ändern sich nach den ersten Gesprächen.
5. Kanäle. Wo diese Leute schon sind: Suchmaschine, Branchengruppen, Messen, Empfehlungen, direkter Vertrieb. Überlegen Sie, welcher Kanal die ersten 10 Kunden bringt, nicht tausend.
6–7. Einnahmen und Kosten. Tragen Sie Zahlen ein, auch geschätzte: Preis, Kosten für den Bau der ersten Version, Betriebskosten, was Sie ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen. Wenn diese beiden Felder nicht zusammenpassen, wissen Sie das besser jetzt.
8. Schlüsselkennzahlen. Eine bis zwei Zahlen, die wirklich etwas über den Fortschritt sagen: zum Beispiel die Zahl der Praxen, die die Erinnerungen nach einem Monat noch nutzen. Mehr dazu, was Sie messen sollten, im Thema Lean-Startup-Methode.
9. Unfairer Vorteil. Das schwierigste Feld. Am Anfang bleibt es oft leer, und das ist in Ordnung. „Ein gutes Team" oder „Marktvorsprung" ist meist kein Vorteil. Ein Vorteil kann Zugang zu Daten sein, eine Community, Branchenwissen, das sich nicht schnell aneignen lässt.
Beispiel: App für Terminerinnerungen in Praxen
Die Idee ist für das Beispiel erfunden.
| Feld | Inhalt |
|---|---|
| Problem | Patienten vergessen Termine. Die Rezeption verliert Zeit mit Erinnerungsanrufen. Leere Termine sind entgangener Umsatz. |
| Heutige Behelfslösung | Anrufe von Hand und SMS vom privaten Handy, Notizen im Kalender. |
| Kundensegmente | Kleine Praxen (1–3 Behandlungsräume) ohne umfangreiches System. Erste Kunden: Praxen, die sich bereits über nicht wahrgenommene Termine beklagen. |
| Nutzenversprechen | Terminerinnerungen versenden sich von selbst, und der Patient bestätigt oder verschiebt den Termin mit einem Klick. |
| Lösung | Kalenderimport, automatische SMS und E-Mail, Link zum Bestätigen oder Ändern des Termins. |
| Kanäle | Branchengruppen, Suchmaschine („SMS-Erinnerungen für Praxen"), Empfehlungen zwischen Praxen. |
| Einnahmen | Monatsabo, abhängig von der Zahl der Behandlungsräume. |
| Kosten | Bau der ersten Version, SMS-Kosten, Hosting, Zeit für die Gewinnung der ersten Kunden. |
| Schlüsselkennzahlen | Anteil der Praxen, die nach 30 Tagen noch aktiv sind; Rückgang der nicht wahrgenommenen Termine bei den Kunden. |
| Unfairer Vorteil | Vorerst keiner. Kandidat: Anbindungen an verbreitete Praxisverwaltungsprogramme. |
Die riskanteste Annahme in diesem Beispiel: Zahlen Praxen monatlich für Erinnerungen, wenn ein Teil der Praxisverwaltungsprogramme sie bereits im Paket enthält? Genau das müssen Sie zuerst prüfen, etwa durch Gespräche und eine Seite mit Preisliste, bevor ein MVP entsteht.
Die häufigsten Fehler
Für alle auf einmal ausfüllen. „Unternehmen" oder „junge Leute" ist kein Segment. Wenn Sie mehrere Gruppen haben, erstellen Sie für jede ein eigenes Canvas.
Mit der Lösung beginnen. Dann wird das Problem passend zur fertigen Idee hinzugeschrieben. Erst das Problem, auch wenn Sie die App schon im Kopf haben.
Leere Zahlen bei Einnahmen und Kosten. Eine Schätzung auf die Größenordnung genau ist besser als „noch zu klären". Gerade hier zeigt sich am häufigsten, dass die Idee sich nicht rechnet.
Ein Canvas, das einmal ausgefüllt und weggelegt wird. Es ist ein Arbeitsdokument. Aktualisieren Sie es nach jedem Test und Gespräch und bewahren Sie die alten Versionen auf, um zu sehen, was Sie gelernt haben.
Keine markierten Risiken. Markieren Sie nach dem Ausfüllen 1–2 Felder, bei denen Sie sich am unsichersten sind. Das ist die Liste dessen, was in der ersten Runde geprüft werden muss.
Werkzeuge
Ein Blatt Papier, ein Whiteboard oder eine Tabelle mit neun Feldern genügt. Es gibt auch kostenlose Vorlagen online. Das Werkzeug spielt keine Rolle: Wichtig ist, dass das Canvas kurz, konkret und oft geändert ist.
Wenn Sie wissen, welche Annahme Sie prüfen wollen, und dafür eine funktionierende App brauchen, sehen Sie sich an, wie ich ein MVP baue: Festpreis, 2–6 Wochen.