Магазин не продаёт: как найти, где именно рвётся воронка

Короткий ответ: «магазин не продаёт» — это не диагноз, а симптом. Пока вы не знаете, сколько людей дошло до карточки товара, сколько положило в корзину и сколько бросило оформление, любое решение — угадывание. Эта тема показывает, как за один вечер разложить проблему на цифры и увидеть, где именно вытекают деньги.

Пять чисел, без которых разговор бессмысленный

Прежде чем что-то менять, вам нужно знать всего пять величин за последние 30 дней:

1. Сессии — сколько людей вообще пришло
2. Просмотры карточек товара — сколько из них дошло до конкретного товара
3. Добавления в корзину — сколько нажало «купить»
4. Начатые оформления заказа — сколько пошло в checkout
5. Заказы — сколько дошло до конца

Из них считаются четыре перехода, и именно один из них обычно и есть ваша проблема:

Ориентиры — не закон: у ювелирного магазина и у магазина расходников цифры отличаются в разы. Но разрыв внутри вашей собственной воронки виден всегда: один переход будет заметно хуже соседних. Это и есть место, куда идут деньги и внимание.

Переведите потери в деньги — иначе не с чем сравнивать

Абстрактные проценты не помогают решать. Помогает вот такой расчёт:

Если 1000 человек в месяц доходят до checkout, 350 из них оформляют заказ, а средний чек — 80 €, то каждый процентный пункт конверсии checkout стоит вам 800 € в месяц. Улучшение с 35% до 45% — это 9600 € в год.

Сделайте эту оценку для каждого из четырёх переходов. Дальше вопрос «что чинить первым» перестаёт быть спором о вкусах: вы сравниваете не «красиво/некрасиво», а «сколько это принесёт против того, сколько это стоит».

Именно на этом шаге чаще всего выясняется, что редизайн всего сайта за 15 000 € решает проблему на 300 € в месяц, а переделка одного шага checkout за 1500 € — на 800 €.

Четыре типичных профиля потерь

За годы аудитов я вижу четыре повторяющиеся картинки. Определите свою — она подскажет, какие темы гайда читать первыми.

Профиль 1: люди не доходят до товаров. Сессии есть, просмотров карточек мало. Обычно это плохой поиск по каталогу, неудобные фильтры или трафик не по тем запросам. Читайте поиск и фильтры и SEO-ошибки.

Профиль 2: карточка не убеждает. Люди смотрят товары, но не кладут в корзину. Почти всегда не хватает информации: фото, сроков доставки, наличия, размеров, отзывов. Читайте карточку товара и доверие и возражения.

Профиль 3: корзина полная, заказов нет. Классика: неожиданная стоимость доставки, принудительная регистрация, слишком длинная форма. Это самый дорогой и самый быстро чинимый профиль — корзина и checkout.

Профиль 4: всё «нормально», но денег мало. Воронка ровная, конверсия средняя, а бизнес не растёт. Тогда проблема не в конверсии, а в экономике: разовые покупки, нет повторных, стоимость привлечения съедает маржу. Читайте удержание и LTV.

Есть и пятый, скрытый профиль: цифры просто неверные. Если конверсия магазина показывает 12% или в аналитике вдвое больше заказов, чем в админке WooCommerce, начинайте с аналитики — иначе вы будете чинить проблему, которой нет.

Почему «нужен редизайн» — почти всегда неверный диагноз

Редизайн — самый частый ответ на падение продаж и самый рискованный. Причины:

• Он меняет всё сразу. Если после редизайна продажи выросли, вы не знаете, что сработало. Если упали — не знаете, что сломалось.
• Он лечит эстетику, а не барьеры. Человек не бросает корзину потому, что кнопка не того оттенка. Он бросает, потому что на последнем шаге увидел +12 € за доставку.
• Он дорогой и долгий. Пока идёт редизайн, магазин 2–4 месяца не улучшается вообще.
• Он часто ломает то, что работало. Особенно SEO: смена URL, потеря разметки, изменение структуры категорий. Об этом отдельно — в теме SEO-ошибки магазинов.

Редизайн оправдан, когда магазин действительно не решает задачу: устаревшая структура каталога, невозможность нормально работать на мобильных, бренд, который стыдно показывать. Но это должно быть выводом из данных, а не первым предложением подрядчика. Если вам предлагают редизайн до того, как посмотрели воронку, — вам продают объём работ, а не решение.

Врезка для разработчика: где брать эти цифры

В GA4 воронка собирается из стандартных ecommerce-событий: view_item, add_to_cart, begin_checkout, purchase — их описание есть в документации GA4. Практические оговорки:

• Сверяйте purchase с админкой WooCommerce. Расхождение больше 10–15% почти всегда означает дубли событий или потерю части заказов (оплата через редирект на банк — типичный виновник).
• Не путайте begin_checkout и просмотр страницы корзины. В WooCommerce это разные шаги, и объединять их — значит спрятать самый интересный разрыв.
• Смотрите отдельно мобильный и десктоп. Средняя цифра по обоим устройствам маскирует то, что на мобильных всё вдвое хуже — а это чаще всего именно так.
• Consent Mode ломает статистику асимметрично. Часть событий не отправляется, и обычно это не случайная часть. Подробнее — в теме про аналитику.

Если событий нет вообще — это первая задача, а не «когда-нибудь потом». Настройка нормального ecommerce-трекинга занимает 1–2 дня и делает осмысленным всё остальное.

Практическая проверка

• Собрал пять чисел за 30 дней и посчитал четыре перехода
• Определил, какой переход хуже соседних
• Перевёл каждый переход в деньги: сколько стоит один процентный пункт
• Сверил заказы в аналитике с заказами в админке — расхождение меньше 10%
• Посмотрел воронку отдельно для мобильных и десктопа
• Определил свой профиль потерь из четырёх выше
• Не начинаю редизайн, пока не знаю ответ на всё вышеперечисленное

Что дальше

Когда вы знаете свой слабый переход, дальше идёт работа по конкретному участку. Следующая тема — скорость магазина и выручка: единственное улучшение, которое действует сразу на все четыре перехода одновременно.

Если считать самому не хочется, я делаю это как отдельную работу: аудит и оптимизация конверсии — с разбором воронки, списком гипотез по приоритету и фиксированной ценой на внедрение.